冷冻食品行业变动，拿什么留住商户

传统坐商时代，冻品批发市场是经销商生存和发展不可或缺的场所，上游厂家、中间经销商、下游终端都到这里找客户、找产品。这一阶段，商家和市场相互依存，密不可分。

随着冷链物流、生鲜电商的发展，以及产销一体化大商家的冲击，冻品市场功能不断弱化，地位日益下降。据中国水产流通与加工协会资料显示，我国亿元规模以上的水产批发市场及其水产摊位数，均在2012年达到高峰，以后逐年减少。

在这种情况下，身处其中的冻品经销商们，又是如何看待现在的冻品市场呢？他们自身和冻品市场之间的关系又在发生着什么样的变化？

观点1：优势渐失，可升级为供应链服务商

在去北京的高铁上，西安林洁商贸有限公司、林志冷链物流有限公司（简称“林志冷链’)总经理林志敏接受了记者对“商户和市场关系”的电话采访。“这个话题问我就对了！我是贸易、物流都做，经常跟市场、商户打交道，对于双方关系看得很透彻。”

林志敏从事冻品多年，最初以贸易业务为主，2013年成立物流公司。在跟市场管理方和其他商户的业务往来中，他发现自己能做更多事情，这次去北京就是为进一步向下游延伸做准备，到北京国际贸易研究院了解冷库规划设计方面的专业知识，欲转型冷链市场专业运营商。

冷冻食品行业变动，拿什么留住商户！

“冻品市场一旦运营起来，会有很大的优势和主动权，但随着时间推移，必然存在冷库规模不够的问题，服务不了日益增多的商户。现在，冻品市场的优势越来越小。”林志敏分析，这主要表现在以下方面。

一是辐射面减小。以方欣市场为例，以前大部分货物都要在西安中转，它能辐射西北五省，但随着冷链物流发展和各地市场兴起，逐步辐射陕西省内市场；现在零担物流日益发达，量大的县级经销商可以直接从外省某厂家拉货。目前，冻品市场的功能只是配一些零散货物，辐射面越来越窄。

二是人流量减少。市场本身所带来的人流量和交易量减少，交易功能削弱，导致客户很长时间不过来，就算来一趟也主要看新产品。

冷冻食品行业变动，拿什么留住商户！

在他看来，目前传统的冻品批发市场发展不够良性，只是发挥简单的分拨功能，冷库、店面不够用是肯定的，小型市场反而能存活。以西安市的一个小型市场为例，里面逐渐增加了蔬菜、调味、活鲜水产的区域，配套越来越多，不可替代性越来越强。“过去的坐商模式不久会被淘汰，等B2B模式大范围开展起来，冻品市场可能会像普货市场一样变成真正的物流园，各个门店主要用来收发货，成为分拨中心。”林志敏说。

大型冻品市场要想不被淘汰，必须转型升级成供应链服务商。他建议，由市场牵头搭建起冻品B2B平台，这样交易额、流水、广告自然就有了，还可以收取一定的服务费或者押金，用来更新升级软硬件，提供其他增值服务。

老市场面临升级改造，事实上，新市场的运营也不容易。

“新市场一般建在郊外，不容易存活。投资一个冷链物流园，没有十几亿元根本不用想，但能有这个资金的往往是外行。冷链市场缺乏一个专业的运营团队，他们知道市场运营的关键点在哪里，如何应对新的问题和变化。”林志敏说。

冷冻食品行业变动，拿什么留住商户！

他举例，昆明某新开的冻品市场，前期投入1000多万元补贴商户的冷库、租金，活动结束后还是没人气。“我想做的就是，通过物流连接上下游，实现更好的管理，让市场活起来。在西安，我们把物流车的收货点设在雨润市场，直接提高了市场冷库、商铺的利用率。”

最近，林志冷链在开发西安市区内的零担线路，还增加了易订货平台。随着配送体系和服务体系的进一步完善，终端用户只要在网上下单，林志冷链的物流车就能配送产品。

观点2：聚客功能弱化，未来或沦为展示窗口

2016年，凌斌从福建某品牌火锅料厂家离开，转型经销商。那时候，在市场租商铺是经销商唯一的选择，凌斌选定了杭州五丰市场，满心欢喜地开启冻品生涯，靠着勤奋肯干，在杭州冻品圈慢慢站住脚。

“没有商户的市场，不叫市场。”他觉得，商家和市场的关系相辅相成，市场负责聚集人气，商家用人流量扩大产品渠道。市场是鸡，商户是蛋，有蛋才有鸡，有鸡才有蛋。

平静的生活被打破是在今年6月初，杭州五丰联合肉类冷藏有限公司、杭州冷冻食品交易市场的一则“三轮车市场服务费”告示，在经销商群体中引起轩然大波，凌斌是其中一员。由于五丰市场不能提供足够的冷库，很多经销商只能在市场外面租，但物流车停在市场内，需要用三轮车把货物送到物流车，矛盾由此产生。

冷冻食品行业变动，拿什么留住商户！

他一边关注着杭州五丰市场三轮车停车设备的一举一动，一边和广大经销商商讨应对方法。

7月20日前后，五丰市场再发通知：东门禁止三轮车通行；三轮车只能走安装有三轮车收费设备的北门或西三门入场。与此同时，凌斌通过小道消息听说，8月开始正式收费，这让他感到更加恐慌。

凌斌创业两年多，在行业内积累了一定人脉。这件事情的发生，让他开始重新思考商户和市场的关系。

凌斌说，商户近两年感受到了竞争，人人都在谋求升级，做生意的模式从坐商改变成行商，并且越来越细致地操作市场，提升对客户的服务，让客户主动找过来。“我们常说‘摊位的功夫在摊位外’。”

本来市场的重要作用是集聚客流，但随着互联网等新平台兴起，信息越来越易获取，市场的聚集作用被弱化了。（市场）转型升级空间很小，一时又很难做出改变，只能延续十几二十年前的模式和功能。

冷冻食品行业变动，拿什么留住商户！

“没有不抱怨市场的商户，也没有能完全离开市场的商户。”凌斌说，虽然市场集聚人气的功能减弱，但展示窗口的作用仍然存在。

在他看来，很多经销商已经有脱离市场的实力，尤其那些提供配送服务的经销商，可是市场功能越来越像“展示”，这样一来，更新模式的经销商和传统的冻品批发市场间的摩擦越来越大。他认为，未来，大商户会选择自己建库、自己配送、公司化运营，完全脱离市场；市场沦落为大经销商的二批，成了他们的展示窗口，浙江宁波、杭州就有经销商应用了这种模式。

观点3：完全脱离不现实，经销商转向公司化运营

和凌斌一样，杭州五丰市场另一位商户也对“三轮车收费”事件表示不满，称“鱼水之情已变了味儿”。

他说，市场和商户本来是鱼水之情。以前在老市场，市场老总对商户家家都有恩，懂得经销商和市场是鱼和水的关系；现在，新市场却穷尽手段，巧立各种名目收费，所作所为完全变了味儿。

虽然心里有诸多不满，但受制于杭州目前没有其他大型冻品市场，他只能跟市场内的几百个经销商抱团，寻求解决方案，毕竟现阶段完全离开冻品市场很不现实。

冷冻食品行业变动，拿什么留住商户！

成都双流顺发冷冻食品销售部总经理应勇有着20年的冻品经销生涯，他在成都白家市场买的商铺目前出租给了别人，自己却在离此处3公里的地方实行公司化运营。

“白家市场是个二级市场，每天零晨开门，直到下午4点才有生意，商户以餐饮、农贸渠道为主。我们主要卖面点等小吃，商铺是否选在市场里对生意影响并不大。”应勇说。

郑州经销商任卫平在郑州冻品市场开有门店，不过他许昌的冻品生意则脱离了当地市场，也是公司化运营。

“信息超速发展，产品更新速度快，市场流量减少了约1/3，经销商自身的模式也在升级变化，以前我们的客户发展到县级，现在渠道下沉到县城终端、农贸市场和乡镇。”任卫平说，经销商知道只有做自己的终端才能稳定健康发展，对冻品市场的依赖并不强。

冷冻食品行业变动，拿什么留住商户！

和任卫平一样，新入行一年多的经销商范佳成，在贵州六盘水冻品市场内外各有一个门店。“真正的竞争不在市场内。其实算下来，我在市场外门店的时间反倒更多。一些老经销商的服务意识没那么强，还是要看我们的运营模式和服务，产品线搭配适合的渠道。”

有冻品市场供经销商选择固然很好，不过山东菏泽目前仍没有大型的、集中的冻品市场，几个小市场也比较分散。菏泽渤海水产商行有限公司总经理韩松和几个商户，一起在菏泽某食品公司院内做经营，他在菏泽市还开了不少冻品终端店。“现在我们都是冷库直配，市场更多地承载仓储、配送服务。”